| 誰占領(lǐng)寶媽群體話語權(quán)，誰就能贏得渠道話語權(quán)
美御針對中小企業(yè)的品牌孵化、升級，解決中國社會當前面臨的巨大問題：
1）中國企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功率低，開局定結(jié)局，不知如何選擇正確的戰(zhàn)略路徑！
2）企業(yè)普遍壽命短只有2-3年，新品牌更新迭代快速，做到永續(xù)經(jīng)營難上加難！
在未來誕生百年企業(yè)的召喚，美御將不負使命。
年輕化的思想決定年輕化的戰(zhàn)略
年輕化的戰(zhàn)略決定企業(yè)的基業(yè)長青
，我們通過深入的行業(yè)分析、市場調(diào)研和消費者研究，進行了一系列從品牌戰(zhàn)略到市場選擇，從產(chǎn)品體系到渠道管理的系統(tǒng)規(guī)劃，在貝特佳團隊的緊密配合下，短短兩到三年時間在下沉市場就實現(xiàn)了：
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2019年—2021年，3年實現(xiàn)從5000萬到20億的銷售突破
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2019年聘請嚴屹寬夫婦作為品牌代言人，引領(lǐng)下沉市場
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2019年獲得蒙特金獎、歐洲BRC“A”級認證，世界品質(zhì)品鑒大會金獎
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2021年貝特佳與萬達寶貝王達成戰(zhàn)略合作，聯(lián)動全國近200座城市
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2022年1月11日第七屆未來奶粉大會暨櫻桃大賞年度盛典，榮獲年度最具潛力羊奶粉品牌大獎
這些成果見證了貝特佳作為新銳奶粉品牌的快速崛起，以三四線下沉市場為主，以寶媽作為意見領(lǐng)袖為核心關(guān)注點，顛覆傳統(tǒng)奶粉品牌以一二線城市為主要戰(zhàn)略布局，采用“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，在下沉市場快速崛起，3年成就奶粉行業(yè)新標桿，并獲得經(jīng)銷商的一致青睞和認可。
| 年輕化品牌時代已來臨！
在中國，新一代的消費觀念和全新的市場環(huán)境，加劇了企業(yè)的高速迭代。
競爭的白熱化和信息的碎片化推動著品牌的快速更替，中國已經(jīng)進入了快品牌時代。
| 市場風云變幻，唯有夢想不變！
我們認為在新的時代，特別是年輕化的時代，傳統(tǒng)的品牌運作模式，已經(jīng)不能滿足市場的需求，因為離消費者太遠了，現(xiàn)在是誰離消費者最近，誰就能贏得市場，誰有足夠的話語權(quán)，就贏得渠道，只有給品牌注入年輕化的基因才能快速搶占市場，贏得競爭。
美御通過市場趨勢、消費者需求，將企業(yè)戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略三維深度融合。以創(chuàng)新驅(qū)動，革新傳統(tǒng)市場！幫助貝特佳制定真正符合三四線下沉市場的全新戰(zhàn)略，并為貝特佳品牌提供五位一體的品牌營銷全案落地服務(wù)。
【項目背景】:
青島貝特佳營養(yǎng)食品有限公司是一家專門從事嬰幼兒奶粉研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的集團公司。公司生產(chǎn)環(huán)境以GMP十萬級制藥標準設(shè)計建造，采用先進的干濕復(fù)合生產(chǎn)工藝，引進美國勞力上排風干燥塔，源達科技的干混系統(tǒng)，德國沃夫包裝系統(tǒng)，采用智能的產(chǎn)品全程可追溯性系統(tǒng)，來源可查，去向可追，真正做到了追蹤每一罐出廠產(chǎn)品。
擁有GMP10萬級制藥標準生產(chǎn)車間，設(shè)備引進美國勞力在國內(nèi)的第一臺1噸級上排風干燥塔，生產(chǎn)線設(shè)備全部引進國際上享有盛譽的德國（沃夫）及（GEA）自動化包裝機，科學(xué)的CIP全自動定位清洗系統(tǒng)，保證設(shè)備的實時清潔無污染，讓每一粒奶粉都能干凈安全。
貝特佳想要依托于自己的技術(shù)和品質(zhì)，打造一個全新的奶粉品牌，能夠滿足不同渠道和人群需求的全新品牌。而如何選擇自身賽道？如何制定與下沉渠道匹配的戰(zhàn)略路徑？顯得尤為重要。奶粉市場競爭激烈，巨頭林立，如何在這樣一個市場容量巨大，但市場成熟度非常高的市場破局和突圍！值得我們深度調(diào)研和思考：想以成分作為突破奶粉市場的核心非常困難，如DHA&ARA和膽堿、OPO結(jié)構(gòu)脂等等，飛鶴、金領(lǐng)冠、紐貝滋、貝因美、圣元等競爭品都具有，相對透明化，不具備核心競爭力，打造差異化異常困難，在這樣一個成熟市場，作為新品牌，我們需要選擇一個既能符合未來趨勢，競爭又相對較弱的細分市場和賽道。
【賽道選擇】:
商業(yè)的本質(zhì)是為了解決社會問題，要做大生意，就要為行業(yè)/社會解決問題！
美御通過深度觀察對各種奶粉品牌做了詳細的調(diào)研分析：
通過實地考察宣城、蚌埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)及現(xiàn)場經(jīng)銷商門店，與消費者和店員進行現(xiàn)場訪談，了解到區(qū)域最真實的銷售情況及消費者的想法，歸納整理分析后，完成線上問卷的內(nèi)容設(shè)計，讓問卷更具針對性，更能反映貝特佳品牌的真實情況。
貝特佳在不同地域的競爭情況表現(xiàn)不一，決定了品牌戰(zhàn)略的發(fā)展方向
縣城∶奶粉品牌巨頭林立，競爭激烈，品牌服務(wù)更深入，如有的品牌提供駐店服務(wù)，導(dǎo)購?fù)扑]獎勵高，與此相比，貝特佳的優(yōu)勢不明顯。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)：奶粉品牌數(shù)量有限，貝特佳的客戶關(guān)系比較深厚，店員推薦的積極性和力度都很強，且有一定的品牌影響力。
銷售情況∶鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店雖然數(shù)量少于縣城，但是單店銷售數(shù)量及銷售額卻高于縣城。
所以，如果將鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店作為主要渠道戰(zhàn)場，或許會是目前最好的選擇！
其次貝特佳聚焦羊奶粉賽道，羊奶粉潛力大，有足夠的利潤空間給到經(jīng)銷商！
2020年全國羊奶制品市場規(guī)模為147億元，2021年預(yù)估達到169億元，最近5年年均增速達到25%。
每年嬰幼兒奶粉市場需求約63萬噸，按照6%的羊奶粉市場占有率，則需要嬰幼兒配方羊奶粉約3.8萬噸。另外，成人羊奶粉市場也增長迅速，尤其是老年消費者，出于自身保健的需要越來越認可中老年配方羊奶粉，加之食品加工及出口的需求，每年羊奶粉市場容量超過5萬噸，目前卻只有不到1萬噸的產(chǎn)能，市場空間還很大。
【戰(zhàn)略選擇】:
SO戰(zhàn)略：農(nóng)村包圍城市——5426家經(jīng)銷、代理奶粉門店的龐大基數(shù)
從鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者開始，利用產(chǎn)品、渠道、傳播和促銷等方式影響他們的決策，打造品牌良好口碑和影響力對重點市場形成包圍之勢，同時對一二線城市形成影響。
奶粉選擇的關(guān)鍵點：聽說過，被推薦！
口碑好（根據(jù)市場調(diào)研和消費者訪談，所歸納的消費購買決策）
貝特佳處于品牌發(fā)展初期，從定位“更多媽媽選擇的配方奶粉“出發(fā)，將此概念占據(jù)消費者心智，從消費者情感角度考慮，讓消費者記住品牌。
以口碑作為營銷戰(zhàn)略定位：更多媽媽選的配方奶粉！
戰(zhàn)略路徑：以“農(nóng)村包圍城市”作為戰(zhàn)略指導(dǎo)，前期以三四線下沉市場為主
超級戰(zhàn)略口號：好奶粉，媽媽都愛選！
【美御年輕化戰(zhàn)略】:
美御深度思考社會和企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，提出了獨特的年輕化戰(zhàn)略思想，美御認為品牌即人，人有生老病死，品牌亦是如此，好的品牌應(yīng)該時刻保持年輕，年輕并不等于年齡，年輕是一種狀態(tài)，是品牌內(nèi)在的DNA和思想，通過年輕化的創(chuàng)新、探索、數(shù)據(jù)、迭代、個性等思維，促進企業(yè)不同階段的創(chuàng)新發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)，確保企業(yè)基業(yè)長青。
美御在進行企業(yè)訪談時，曾問過貝特佳的負責人孔總，為什么會在全國多家咨詢公司中最終選擇美御，當時貝特佳孔總回答：
“當時我們找過多家戰(zhàn)略咨詢公司，很多咨詢公司更擅長操作成熟企業(yè)，很少有能夠幫助0-1的企業(yè)，而且我們更需要全案型且落地的咨詢公司。一家真正懂戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行、運營的品牌全案公司，既能夠規(guī)劃3-5年的發(fā)展，也能夠從渠道運營的角度做指導(dǎo)，幫我們快速成長。活下去，再發(fā)展，立品牌，是我非常認同的理念，也是渠道銷量運營考慮的關(guān)鍵。
希望借助美御團隊在戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)域多年的經(jīng)驗，幫助貝特佳規(guī)劃好戰(zhàn)略路線，并給予落地指導(dǎo)，希望貝特佳品牌能夠走向全國，全世界！”
根據(jù)美御企業(yè)戰(zhàn)略三步走的策略，第一階段依舊需要聚焦場景，通過母嬰店渠道快速形成產(chǎn)品認知和占據(jù)消費者心智，而場景的需求是消費者最關(guān)注的。
策略：根據(jù)自身核心優(yōu)勢與定位，找到吸引消費者在下沉市場購買奶粉的決策因子，并在細分賽道建立獨特且差異化的認知。
核心場景：呵護寶寶腸胃健康（羊奶粉腸道吸收更好）
根據(jù)寶寶腸胃難吸收，消化弱的特點，貝特佳奶粉配方從根本上，守護寶寶腸胃，助力寶寶健康成長。
通過上述我們可以基本確定品牌整體的戰(zhàn)略路徑，為未來落地作指導(dǎo)
第一：采用“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，先以下沉市場為主，并確定“媽媽都愛選的配方奶粉”為品牌戰(zhàn)略方向，前期聚焦羊奶粉，切入細分賽道，解決“呵護寶寶腸胃健康”的消費者痛點！
第二：以年輕化的方式重新定義奶粉，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、渠道提升，打造一個全新的奶粉新銳品牌，滿足年輕消費群體的期待，未來針對一二線城市開發(fā)更多高端子品牌，遵循“活下去，再發(fā)展，立品牌”的戰(zhàn)略方針。
好的公司需要從山頂往山下看，以更大格局和視角審視未來！在偉大愿景的指引下，將企業(yè)作為實現(xiàn)社會價值的載體，并以呵護寶寶腸道健康為使命，實現(xiàn)“好奶粉媽媽都愛選”的偉大夢想！
#美御戰(zhàn)略思想：
以終為始、開局定結(jié)局：前期品牌、產(chǎn)品戰(zhàn)略考慮后期營銷落地，不懂運營的戰(zhàn)略就是無效戰(zhàn)略，開局定結(jié)局，從最一開始的品牌定位就考慮后期營銷落地的可執(zhí)行、可操作性，真正意義上的系統(tǒng)解決；
美御大象理論：切記“盲人摸象”，很多企業(yè)缺少全局思維，想要做一個好品牌涉及諸多方面，全面系統(tǒng)性地思考，幫助企業(yè)構(gòu)建品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)，搭建運營團隊，讓頂層戰(zhàn)略真正落到實處。
美御戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)理論：從山頂往山下看（要有戰(zhàn)略的高度和格局），從山下往山上走（要腳踏實地，不會迷失方向）既有高度又能落地
#企業(yè)戰(zhàn)略三步走：
對于一個初創(chuàng)品牌而言，在其第一階段，產(chǎn)品才是重中之重，美御主張第一階段的品牌以爆品切入市場，占領(lǐng)細分場景，快速形成場景認知，建立流量，從而賦能品牌！第二階段通過爆品形成影響力，反哺品牌，在消費者心智形成高度認知，同時擴充品類，打造以用戶為核心的生活方式或解決方案；第三階段基于用戶和平臺思維，創(chuàng)造更多細分品類和場景，創(chuàng)建品牌生態(tài)鏈，成為細分領(lǐng)域的頭部品牌！
#五位一體方法論：
美御通過品牌+產(chǎn)品+流量+變現(xiàn)+持續(xù)變現(xiàn)”五個方面，綜合思考新品牌的建立，如何幫助企業(yè)“活下去，再發(fā)展，立品牌”，并且始終圍繞一件事，打深打透，針對成長型企業(yè)提供一站式解決方案。
針對貝特佳這個品牌，美御利用“五位一體”方法論，對品牌進行整體規(guī)劃，幫助企業(yè)明確品牌發(fā)展路徑，確保戰(zhàn)略方向不走偏，執(zhí)行落地不打折！
#品牌戰(zhàn)略規(guī)劃：
l 品牌定位
l 企業(yè)戰(zhàn)略三步走
第一階段：以嬰幼兒羊奶粉為核心產(chǎn)品，解決寶寶腸胃健康訴求，快速切入市場，建立羊奶粉才是適合寶寶腸胃的產(chǎn)品印象，通過下沉市場的渠道策略，建立導(dǎo)購和媽媽作為意見領(lǐng)袖的口碑營銷，讓消費者快速建立品牌認知，用高品質(zhì)打動消費者，配合門店推廣活動體驗迅速建立流量，邀請明星代言，賦能品牌；同時不斷擴充其他牛奶粉產(chǎn)品線，滿足不同消費群體需求，快速占領(lǐng)市場！
第二階段：通過腸胃健康和“好奶粉，媽媽都愛選”的超級品牌口號形成影響力，反哺品牌，夯實高品質(zhì)高性價比的品牌認知，并開發(fā)兒童奶粉、學(xué)生奶粉、成人奶粉、孕產(chǎn)婦奶粉、中老年奶粉等形成產(chǎn)品體系；同時擴大和優(yōu)化經(jīng)銷商渠道，以合伙人和期權(quán)模式，綁定核心經(jīng)銷商，為未來上市做準備！同時，以電商/抖音數(shù)據(jù)優(yōu)化運營，同時集中優(yōu)勢渠道開展線下活動，與大型連鎖渠道形成戰(zhàn)略合作，贊助大量親子類綜藝節(jié)目和熱播電視劇，并投放大量電視等。針對一二線城市開始建立全新子品牌，夯實下沉市場的同時，布局一二線城市。
第三階段：產(chǎn)品升級優(yōu)化，渠道升級優(yōu)化，品牌跨界合作，全域全渠道鋪設(shè)，擴大經(jīng)銷商合作方式，孵化更多細分市場的子品牌，同時發(fā)力。贊助更多的商圈活動，增加專業(yè)機構(gòu)背書，加入國貨品牌計劃，不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)體驗，構(gòu)建線下+線上+私域全渠道營銷，加大品牌推廣力度，完善內(nèi)部線下+線上的運營管理系統(tǒng)，通過全網(wǎng)曝光提升品牌知名度，打造新銳國貨品牌標桿！
#產(chǎn)品創(chuàng)新 爆品打造：
產(chǎn)品是1，營銷是0，好的產(chǎn)品需要科學(xué)“系統(tǒng)”地開發(fā)設(shè)計，美御擁有一套完整的爆品打造工具和方法，通過爆品打造、品類拓展、流量突破三位一體打造爆品邏輯和商品策略。
同時，美御通過產(chǎn)品微創(chuàng)新，更好的用戶體驗、721法則、產(chǎn)品金字塔，幫助企業(yè)在品牌建立的初期，規(guī)劃產(chǎn)品，打造爆品，建立流量，賦能品牌。
美御認為：在已有認知的基礎(chǔ)上，以更低的風險，創(chuàng)新產(chǎn)品，顛覆場景，顛覆式“微創(chuàng)新”才能引領(lǐng)市場。
我們以學(xué)生的奶粉為基礎(chǔ)開發(fā)了更符合年輕化學(xué)生市場的攪拌奶粉系列，學(xué)生具有更大的傳播性和趣味性，所以瞄準學(xué)生市場作為微創(chuàng)新市場，打造具備傳播特性和年輕化屬性的學(xué)生攪拌奶粉。
視覺更統(tǒng)一的堆頭超級視覺及選購體驗：
貝特佳以母嬰店和商圈快閃店為核心，通過統(tǒng)一的視覺化和門店的路演活動，與小朋友深度參與，打造多場景線下體驗，以多場景讓消費者隨時隨地都能參與到貝特佳的大家庭之中；
貝特佳聯(lián)合萬達寶貝王持續(xù)開展“童話夢樂園”、“拯救小羊肖恩”、“浪漫滿屋插花課堂”、“探索小世界”、“寶貝大作戰(zhàn)”、“臻知小廚房”等一系列親子互動為“六一親子跑”活動預(yù)熱。
l 產(chǎn)品721法則：
美御根據(jù)產(chǎn)品721法則協(xié)助貝特佳規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)，打造極具品質(zhì)的嬰幼兒奶粉
貝特佳以高端品質(zhì)，親民價格為策略，定價在中高端的價位區(qū)間，并以嬰幼兒為核心產(chǎn)品以及流量產(chǎn)品為主占到70%左右的銷售占比，學(xué)生奶粉則以20%左右的市場占比作為一個延展戰(zhàn)略市場的產(chǎn)品，以及孕產(chǎn)婦和老人奶粉占銷售10%左右，作為戰(zhàn)略市場的補充型產(chǎn)品，完善的產(chǎn)品體系滿足全域人群。
l 產(chǎn)品標準化：
好奶粉=好配方+好奶源+好工廠+好標準
高品質(zhì)通過國家“史上最嚴格”的奶粉新政考核
“Bb-12呵護配方”：含有活性益生菌+益生元組合；OPO結(jié)構(gòu)脂、核桃油
優(yōu)選歐洲進口奶源：如來自法國布列塔尼的黃金奶源，諾曼底奶牛
制藥行業(yè)GMP十萬級標準生產(chǎn)建造
從奶源到成品18道工序+GMP+362道檢測
#品牌視覺 創(chuàng)意設(shè)計：
超級美學(xué)不是簡單的超級符號，而是營銷與藝術(shù)的深度結(jié)合
美御的超級美學(xué)是建立以營銷和藝術(shù)為核心的美學(xué)體系，而非單一的超級符號，用藝術(shù)的手法表達營銷的本質(zhì)。藝術(shù)為表，營銷為里。從話語體系到IP到LOGO到VI，到渠道物料，是商業(yè)和藝術(shù)的深度融合，既能滿足營銷的需要，也能表達品牌的調(diào)性。
貝特佳產(chǎn)品定位中高端，未來還將進駐一二線城市母嬰店，需要讓渠道和消費者感受到產(chǎn)品品質(zhì)，通過消費者包裝風格喜好的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費者更喜歡簡約、時尚、清新、專業(yè)的包裝， 特別是針對9095后的年輕寶媽，她們更希望產(chǎn)品包裝體現(xiàn)專業(yè)、品質(zhì)、簡潔的調(diào)性。同時，從占領(lǐng)貨架及視覺差異化的角度，專業(yè)簡約的風格更能從眾多五顏六色的雜亂產(chǎn)品包裝中脫穎而出，讓消費者更容易選擇和記住！
以淡藍色為品牌主視覺色：高端、淡雅、專業(yè)
藍色代表著純凈，淡雅，高端，科技質(zhì)感，摒棄傳統(tǒng)品牌花里胡哨、信息錯亂的弊端，搭配金色，代表高貴與品質(zhì)，不同顏色系列區(qū)分不同人群！具備年輕化的屬性，年輕寶媽更容易接受，形成與其他品牌視覺差異化的風格，打造新銳國貨品牌的專屬調(diào)性！
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樂蓓初嬰兒配方系列（牛/羊）
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樂蓓初孕產(chǎn)婦系列
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頤選中老年系列
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智多星兒童系列
超級IP和符號：讓消費者一眼就能認出貝特佳！
在IP形象方面，我們將不同類型的奶粉以動物作為區(qū)分，通過插畫的形式表現(xiàn)，讓品牌具備年輕化的屬性。超級符號以奶滴為原型，增強視覺沖擊！
#落地及效果反饋：
| 贊助山東衛(wèi)視春晚，反響強烈
2021年1月12日，山東衛(wèi)視"最愛中國年"春節(jié)聯(lián)歡晚會錄制啟動暨戰(zhàn)略合作發(fā)布儀式在濟南成功舉辦，作為知名奶粉企業(yè)，貝特佳鼎力加盟2021年"最愛中國年"山東春晚，并在濟南參與錄制啟動暨戰(zhàn)略合作發(fā)布儀式，成為2021山東春晚行業(yè)指定產(chǎn)品，與全國人民一起共同迎接新春佳節(jié)。
| 貝特佳牽手騰訊視頻贊助電視劇《大江大河2》
2020年12月20日，觀眾期待已久的《大江大河2》在騰訊視頻正式開播，原班人馬再續(xù)經(jīng)典，一經(jīng)播出，便廣受好評，開播5集，豆瓣評分便達到了9.4，成為年末呼聲最高的國產(chǎn)電視劇之一。
| 貝特佳牽 手搜狐視 頻贊助青 春電視劇 《我愛你》
| 貝特佳聯(lián)合中華醫(yī)學(xué)會推進”嬰幼兒喂養(yǎng)科普”專題活動
為了科學(xué)的普及嬰幼兒早期喂養(yǎng)方式與理念，2022年中華醫(yī)學(xué)會《健康世界》科普雜志（以下簡稱《健康世界》）與佳貝艾特聯(lián)合打造嬰幼兒早期喂養(yǎng)系列科普活動，并于5月8日正式召開了活動啟動會暨科普專刊開題會，佳貝艾特作為中華醫(yī)學(xué)會合作伙伴受邀參加，與雜志負責人江琪琪、與會專家圍繞“嬰幼兒早期喂養(yǎng)科普”這一主題進行了深入探討。
| 貝特佳：優(yōu)質(zhì)羊奶粉蓓諾臻，獨家冠名大型親子類美食真人秀《天吶，你真高2》
伴隨著節(jié)目的持續(xù)熱播，獨家冠名品牌貝特佳及其明星產(chǎn)品蓓諾臻羊奶粉也走向更廣泛大眾視野，為品牌帶來高效曝光，進一步提升貝特佳知名度。
| 萬達寶貝王親子跑，貝特佳與萬千家庭挑戰(zhàn)吉尼斯世界紀錄
線下火熱聯(lián)動全國60城，和眾多育兒家庭一起快樂開跑，掀起六一親子跑熱潮。
| 貝特佳與萬達寶貝王持續(xù)合作
以萬達中庭為陣地，匯聚百萬粒色彩繽紛的海洋球，打造“寶藏叢林，貝享快樂”、“探險冰川，貝享成長”兩大主題中庭移動城堡，為養(yǎng)娃家庭構(gòu)建沉浸式的海洋球歡樂世界，解鎖暑期溜娃的新潮方式
最終，我們一起見證了貝特佳從一家傳統(tǒng)的奶粉生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)過品牌系統(tǒng)塑造，變成一家更具年輕化的新銳奶粉品牌，實現(xiàn)銷售額從5000萬到20億的快速崛起，也成為美御戰(zhàn)略咨詢案例中的又一個奇跡！
